Schweizer Bank vom 22.12.2009 Claude Baumann, 7172 Zeichen Artikel

Schweizer Private-Banking-Markt: Jäger des verlorenen Schatzes

Der Schweizer Markt ist derzeit das Tummelfeld vieler Banken, die neue Ertragsquellen suchen. Doch dabei wurden bisher fast nur Marktanteile verschoben.

Seit das Schweizer Bankgeheimnis nicht mehr das ist, was es einmal war, sind neue Entfaltungsmöglichkeiten gefragt. Dabei ist es nicht allen hiesigen Finanzhäusern gegeben, munter ins Ausland zu expandieren. So zieht es die Schweizer Privatbanken heute noch mehr nach Bern, Basel oder Luzern als nach Singapur oder Dubai. Das ist neu. Edle Standorte Noch nie haben so viele einheimische Geldhäuser die Schweiz zu ihrem Jagdgebiet erkoren. Landauf, landab werden neue Stützpunkte eröffnet – bisweilen an höchst repräsentativen Orten: von den Banquiers der Basler Baumann & Cie am Zürcher Bellevue, von der Bank Julius Bär an der mondänen Via Serlas im Nobelskiort St. Moritz und von der Ostschweizer Privatbank Wegelin in der Villa Villino in Chur. Mit anderen Worten: Zuvor wurde bisher der Schweizer Markt für abgegrast gehalten, doch jetzt kommt das Halali. Bern ist ein eindrückliches Beispiel für die aktuelle Goldgräberstimmung. Neben UBS und Credit Suisse, den Platzhirschen Valiant und Berner Kantonalbank, den Regionalinstituten DC Bank und Bank EKK sowie den Privatbanken Julius Bär, Bordier, La Roche, LGT, von Graffenried und Wegelin gehen nun auch Sarasin, die Banca Popolare di Sondrio und demnächst Vontobel auf Kundenfang. Letztere wird sich im ersten Quartal 2010 in Bern niederlassen, «weil dem Schweizer Markt im Rahmen der Wachstumsstrategie eine Schlüsselrolle zukommt», so Peter Fanconi, Leiter Private Banking bei Vontobel. Ins gleiche Rohr bläst Valiant, wenn es heisst, man wolle «in konzentrischen Kreisen in wirtschaftlich attraktiven Gebieten wachsen». Darum hat die Regionalbanken-Gruppe heuer Geschäftsstellen in Bulle und Lausanne eröffnet, Biel soll im nächsten Jahr folgen. Gespannt wartet man bloss noch, bis die rasch wachsende Gruppe Zürich zum Valiant-Territorium erklärt. Das Schweizer Onshore-Banking scheint weitaus grössere Wachstums- und Entfaltungsmöglicheiten zu bieten, als bisher angenommen worden ist. Anders lässt sich kaum erklären, weshalb so viele Banken in alle Landesteile ausschwärmen: die Luzerner Privatbank Reichmuth nach Zürich, die Genfer Pictet nach Basel oder die Zürcher Maerki Baumann bald nach Locarno. Der Schweizer Markt verdiene ein besonderes Augenmerk, sagt Roland Knecht; er leitet die neue Niederlassung der Genfer Banque Heritage an der Zürcher Bahnhofstrasse. Der Motor: Wechselwillige Kundenberater Die Expansionsmaschinerie funktioniert vor allem deswegen so geölt, weil es wohl noch nie so viele «veränderungswillige» Bankangestellte gegeben hat wie jetzt. Roland Knecht etwa war jahrelang für Clariden Leu tätig, bevor er unlängst zur Banque Heritage umstieg. Thomas Vonesch, der heute die Basler Niederlassung von Pictet führt, war zuvor 28 Jahre bei Sarasin. Am Rheinknie will nächstes Jahr auch Vontobel Fuss fassen. Dazu hat man gleich ein ganzes Team der AAM Privatbank übernommen, die in die Basler Kantonalbank integriert wird. Den grössten Talentpool bietet indessen die UBS, zumal sich am Frust vieler Mitarbeiter bis heute wenig geändert hat. Die ungewisse Zukunft belastet die Belegschaft. Ausserdem fühlen sich viele Beschäftigte übergangen, seit unter der Ägide von CEO Oswald Grübel laufend neue Credit-Suisse-Leute Top-Positionen bei der UBS erklimmen. Darum wenden sich selbst langjährige Mitarbeiter ab. Ein schillerndes Beispiel ist Guy Martin. Nach 32 Jahren Grossbanken-Zugehörigkeit wechselte er Ende 2008 zur Migros Bank, wo er mit einem sechsköpfigen Ex-UBS-Team eine Filiale in Nyon eröffnet hat. Die Abgänge bei der UBS dokumentieren noch etwas: Bei der Konkurrenz sind die Leute der Grossbank willkommen, weil sie gut ausgebildet und kompetent sind. Das Geschäftsmodell, das die Banken bei Neuanstellungen anwenden, ist einfach. Die Mitarbeiter erhalten die erforderliche Infrastruktur, um innert zwei bis drei Jahren einen Kundenstamm aufzubauen. Primär rekrutieren sie diesen aus der Klientel ihres Ex-Arbeitgebers. In der Regel wird erwartet, dass sie rund 40 Prozent ihrer bisherigen Assets einbringen können. Angesichts des nun herrschenden Wettbewerbs ist dies jedoch eine ambitiöse Vorgabe. Darum gibt man sich heute schon mit 25 Prozent zufrieden. Die Herausforderung: Echte Neukunden Die eigentliche Bewährungsprobe folgt indessen erst, wenn es zusätzliche Vermögen zu finden gilt. Viele Berater, die bereits ein Portefeuille von einigen hundert Millionen Franken verwalten, tun sich schwer, neues Geld zu akquirieren. Erstens, weil sie es zuvor häufig kaum getan haben. Sie durften meist darauf zählen, dass ihre Depots durch personelle Veränderungen und Verschiebungen wuchsen. Zweitens, weil nicht alle langjährigen Bankangestellten über Nacht zum unternehmerischen Private Banker mutieren, und drittens, weil die Konkurrenz nicht mehr schläft. Doch woher soll die Klientel für die neuen Bank-Standorte kommen? Zwar haben in den letzten 18 Monaten viele Kunden einen Teil ihrer Vermögenswerte von den Grossbanken abgezogen, doch allmählich läuft dieser Trend aus. Wer es bis heute nicht getan hat, wird es wohl auch morgen nicht tun. Manche Banken peilen neuerdings kleine und mittelgrosse Unternehmer als Neukunden an. Thomas Matter etwa, einst Gründer und CEO der Zürcher Bank Swissfirst, gab unlängst die Gründung einer Bank für Unternehmer bekannt. Dieses Geschäft ist allerdings sehr anspruchsvoll, setzt es doch enorme Kenntnisse über die jeweiligen Firmenchefs und über die lokale Wirtschaft voraus. Denn Kredit ist kein Produkt, sondern eine Beziehung, wie Robert Holzach, der legendäre einstige Chef der Schweizerischen Bankgesellschaft, zu sagen pflegte. Wie die neuste Reichsten-Liste des Wirtschaftsmagazins «Bilanz» gezeigt hat, mussten in diesem Jahr auch viele reiche Leute einen massiven Vermögensschwund beklagen. Werden sie ihr Geld darum eher zu einer anderen Bank bringen? Kaum. Als neustes, gross umschwärmtes Kundensegment gelten vielmehr hoch qualifizierte ausländische Arbeitskräfte, die in der Schweiz leben und arbeiten. Sie verfügen über gute Einkommen und sind offen für neue Bankbeziehungen. Diese Klientel ist zudem attraktiv, weil sich bei ihr kaum Compliance-Fragen stellen. Das Geld sei sauber deklariert, schwärmt ein Banker von der «neuen Zuwanderung». Ein Sonntagsspaziergang wird das Geschäft deswegen nicht werden, denn das Arsenal an Entfaltungsmöglichkeiten ist begrenzt. Alle Banken bieten vergleichbare Dienstleistungen an: Hypothekarkredite, Anlageprodukte, Vorsorgelösungen und neuerdings auch Financial Planning – eine Art Rundum-Betreuung in finanziellen, steuerlichen, treuhänderischen und rechtlichen Belangen. Eher läuft das Geschäft über den Preis ab, wie es im laufenden Jahr vor allem die UBS, die Raiffeisenbanken und die Valiant-Gruppe vorgemacht haben. Am Ende kriegt jener Berater den Zuschlag, der an seiner Offerte noch um ein paar Basispunkte schrauben kann. Unter diesen Prämissen ist absehbar, dass einige Banken schon in ein paar Jahren manche Standorte wieder schliessen werden. Ohnehin steht und fällt eine Filiale mit den Persönlichkeiten, die dahinter stehen. Ziehen diese weiter, fängt alles von vorne an.

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